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Lead Generation: l’arte di come convertire lead in clienti.

È uno degli argomenti roventi degli ultimi anni. Il concetto di follower possiamo definire lo come “chi sceglie di leggere i post di una particolare persona sui i profili Social”.

Come si inserisce il concetto di follower all’interno del consumer journey? A quale punto della nostra strategia di lead generation dobbiamo posizionarlo? Va definito un lead o un prospect?

Si definisce lead, dall’inglese condurre/guidare, un “potenziale acquirente di un dato prodotto o servizio”.

La differenza tra prospect e lead, può sembrare sottile ma è in realtà fondamentale:

  • Il prospect è un utente che successivamente al primo contatto commerciale è stato considerato potenzialmente interessato alla proposta commerciale: l’utente ha espressamente manifestato interesse verso un dato prodotto o servizio, oppure viene identificato come potenziale acquirente della categoria di prodotto in base al profilo socio-demografico, psicografico o comportamentale.
  • Il lead è un cliente potenziale che, oltre ad avere manifestato interesse per la proposta commerciale di una data impresa, ha fornito ad essa anche i propri dati di contatto (numero di telefono, indirizzo fisico o di posta elettronica, ecc.), incluso il consenso a ricevere comunicazioni di natura commerciale e altre informazioni che possono concretamente favorire l’impresa ad avviare una trattativa commerciale. L’impresa, ottenendo dall’utente il permesso di comunicare con lui (vedi permission marketing) e grazie alle informazioni da esso fornite, può dunque avviare una comunicazione diretta e personalizzata, finalizzata alla formulazione di un’offerta commerciale mirata.

È quindi chiaro che i nostri follower sui canali social sono più vicini allo status di prospect che a quello di lead: mettono mi piace, ogni tanto condividono, difficilmente commentano o mandano dei messaggi in chat. La stessa cosa vale anche per tutte le persone che visitano il nostro sito: vedono i nostri servizi ma raramente ci contattano. Sappiamo poco o nulla di loro.

Dobbiamo quindi trovare il modo di intercettare la loro attenzione e per farlo dobbiamo sapere cosa li interessa, veramente. Ed ecco la prima fase della lead generation: la lead qualification, ovvero studiare chi già spontaneamente ha espresso un interesse al fine di capire meglio come potremmo attrarlo a noi, convertendo i lead in clienti.

Come farlo? Dobbiamo metterci nei loro panni e capire come essergli utili e come poter risolvere loro un problema o come rispondere a una loro domanda, domanda che poi li guiderà a una risposta e quindi a instaurare un dialogo.
Costruire una buyer persona, comporta nello scavare più a fondo negli insight, cioè le motivazioni profonde che condizionano i comportamenti e le scelte non solo determinate dalle caratteristiche sociodemografiche.

Possiamo fare ricerca online per capire quali sono le domande associate al nostro business che le persone si fanno, quali sono le aree ancora critiche nella fase di scelta d’acquisto o si può analizzare i nostri profili social per comprendere quali contenuti hanno attirato l’interesse dei nostri follower.

Fatta questa prima fase preliminare di ricerca e analisi, saremo in possesso informazioni più approfondite riguardo ai nostri follower e quindi saremo pronti per affrontare la parte più cruciale della lead generation: offrire valore.
E proprio perché le persone sono immerse in un flusso ininterrotto di informazioni, l’unica cosa in grado di distinguere la nostra azienda è quello di creare dei contenuti di qualità (…di valore), che siano interessanti per i nostri follower, qualcosa che faccia capire loro che siamo l’azienda a cui rivolgersi.

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